20 ข้อคิดที่ได้จากหนังสือ Why We Buy

หนังสือ Why We Buy เป็นหนังสือที่เขียนโดย Paco Underhill ผู้ก่อตั้ง Envirosell ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาเรื่องการจัดการพื้นที่ในร้านค้าปลีก อ่านแล้วได้เจอสถิติต่าง ๆ ที่น่าสนใจ รวมถึง Insight ต่าง ๆ เลยนำมารวบรวมไว้ดังต่อไปนี้ครับ

1. 65% ของผู้ชายที่เอากางเกงยีนส์ไปลองในห้องลอง จะซื้อกางเกงตัวนั้น แต่มีเพียง 25% ของผู้หญิงที่จะทำเช่นนั้น

2. 4% ของลูกค้าจะซื้อคอมพิวเตอร์ในวันเสาร์ตอนเที่ยง แต่ถ้าเป็นช่วง 5 โมงเย็น วันเสาร์ตัวเลขจะเพิ่มสูงขึ้นเป็น 21%

3. พื้นที่ในร้านที่ขายของไม่ค่อยดีคือพื้นที่ที่อยู่ใน Transition Zone คือจุดที่เปลี่ยนจากนอกร้านมาเป็นในร้าน เพราะเมื่อลูกค้าเพิ่งเข้ามาในร้าน เขาจะใช้เวลาสักระยะในการปรับตัว เขาจะไม่หยุดเพื่อซื้อของทันที

4. ถ้าทางเดินแคบเกินไป เวลาลูกค้าจะหยิบของ เขาต้องก้มตัว และอาจจะทำให้ลูกค้าอีกคนเดินมาชนตัวลูกค้าได้ ซึ่งลูกค้าโดยเฉพาะผู้หญิงจะไม่ชอบ

5. เราควรมีพื้นที่ที่ให้ลูกค้าเก็บเสื้อโค้ท หรือของต่าง ๆ เพื่อให้ลูกค้าสามารถใช้เวลาเดิน Shopping ได้นานกว่าการที่ลูกค้าจะต้องถือของเหล่านั้นพะรุงพะรังในร้าน

6. การวางป้ายต่าง ๆ ควรคำนึงถึงเวลาที่ลูกค้าต้องใช้อ่าน ป้ายที่มีข้อความยาว ๆ แต่ไปวางไว้ในที่ที่ลูกค้าไม่ได้มีเวลาอ่านนานนัก ก็จะทำให้ลูกค้าไม่สามารถอ่านข้อความได้ครบถ้วน

7. ลูกค้าส่วนใหญ่เมื่อเจอถึงทางแยกเขามักจะเลี้ยวขวา

8. ลูกค้าเมื่อเดินมาถึงจุดที่มีการสะท้อน (เช่นกระจก) เขาจะชะลอความเร็วในการเดิน

9. การหาที่นั่งดี ๆ ให้กับลูกค้าได้นั่งในร้าน จะทำให้ลูกค้าอยู่ในร้านนานขึ้น และจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

10. ของที่ใช้คู่กันควรวางติดกัน เพื่อทำให้เพิ่มโอกาสซื้อ เช่น Salsa ควรวางใกล้ ๆ กับ Chip หรือ ซอสใส่พาสต้าควรวางคู่กับพาสต้า เป็นต้น

11. 72% ของลูกค้าผู้ชายจะดูป้ายราคา 86% ของลูกค้าผู้หญิงจะดูป้ายราคา เนื่องจากผู้ชายมีความรู้สึกว่าการไม่ดูป้ายราคาแสดงถึงความเป็นผู้ชายมากกว่า

12. ถ้าผู้ชายพาผู้หญิงมา Shopping ด้วย เวลาที่ผู้ชายจะใช้ในร้านค้าจะลดลงอย่างมาก

13. ผู้หญิงที่พาผู้หญิงด้วยกันมา Shopping ด้วย จะใช้เวลาในร้านมากกว่า 2 เท่าของผู้หญิงที่พาผู้ชายมา Shopping ด้วย

14. ผู้หญิงจะมีความสุขในการ Shopping จะสังเกตรายละเอียดต่าง ๆ ในร้านมากกว่าผู้ชายที่มักจะเข้ามาซื้อแล้วออกไปเลย (ยกเว้นสินค้าประเภทเครื่องมือ สเตอริโอ หรือคอมพิวเตอร์)

15. ผู้หญิงมักจะเป็นคนที่มีความรับผิดชอบในการซื้อของมากกว่าผู้ชาย (ในกรณีที่อยู่บ้านเดียวกัน) ดังนั้นร้านค้าจำเป็นที่จะต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ ถึงแม้ว่าสินค้าที่ขายจะมีกลุ่มเป้าหมายเป็นผู้ชายก็ตาม

16. คนแก่มักจะใช้เวลาในร้านนานกว่าคนหนุ่มสาว ร้านค้าควรจะคำนึงถึงการให้ความสะดวกคนแก่ เช่น การใช้ Font ขนาดใหญ่ (มากกว่า 12 point) ใช้แสงสว่างให้มาก ใช้สีที่ตัดกันอย่างชัดเจน (เช่นตามขั้นบันได) หรือแม้กระทั่งควรมีทางลาดสำหรับรถเข็น เป็นต้น

17. ร้านค้าที่ขายของให้เด็ก ควรวางของที่อยู่ในระดับสายตาของเด็ก (ประมาณ 3 ฟุตจากพื้น)

18. สำหรับร้านที่ลูกค้าจะพาลูก ๆ มาด้วย ควรมีพื้นที่ที่ปลอดภัย ให้เด็ก ๆ ได้เล่น เพื่อทำให้พ่อแม่มีเวลาในการ Shopping ได้นานขึ้น

19. ถ้าเป็นไปได้ ควรให้ลูกค้ามีโอกาสได้จับหรือได้ลองสินค้า จะทำให้โอกาสในการขายได้เพิ่มขึ้น

20. ระวังอย่าให้มีคิวรอจ่ายเงินนาน ปกติคนจะเริ่มหงุดหงิดถ้าต้องรอเกิน 2 นาที เราอาจจะต้องหาสิ่งล่อใจต่าง ๆ ในกรณีที่ลูกค้าต้องรอนาน

ก็เป็นหนังสือที่เป็นประโยชน์อีกเล่มหนึ่ง โดยเฉพาะคนที่ทำธุรกิจค้าปลีก ลองนำไปปรับใช้กันได้ครับ

ติดตามผลงานอื่น ๆ ได้ทาง Page Nopadol’s Story หรือ Nopadol’s Story Podcast ใน Podbean Soundcloud Apple Podcast Spotify YouTube หรือ Blockdit